СПІН-продажі
Автор: Рекхем Ніл
Видавництво: Magneticone Academy
В наявності
Зареєструйтесь або увійдіть, щоб додавати книги до списків
Зареєструйтесь або увійдіть, щоб вести читацький щоденник
Кількість сторінок12
Формати
Мова
Основна ідея
Ніл Рекхем розробив модель СПІН – найпоширенішу сьогодні у світі методику здійснення продажів. Розробки Рекхема засновані на 12-річних дослідженнях – аналізі 35000 зустрічей з клієнтами, проведених 10 000 продавцями в 23 країнах світу.
СПІН-система не дає "магічної формули", яка б змусила людину купувати те, що потрібно менеджеру з продажу. Головна мета продавця в СПІН-системі – зрозуміти клієнта. Тому основний акцент робиться на консультування, з'ясування потреб покупця та ненав'язливість. Наріжний камінь моделі СПІН – це виявлення потреб за допомогою спеціальної системи запитань, які ставлять клієнту.
Ніл Рекхем розробив модель СПІН – найпоширенішу сьогодні у світі методику здійснення продажів. Розробки Рекхема засновані на 12-річних дослідженнях – аналізі 35000 зустрічей з клієнтами, проведених 10 000 продавцями в 23 країнах світу.
СПІН-система не дає "магічної формули", яка б змусила людину купувати те, що потрібно менеджеру з продажу. Головна мета продавця в СПІН-системі – зрозуміти клієнта. Тому основний акцент робиться на консультування, з'ясування потреб покупця та ненав'язливість. Наріжний камінь моделі СПІН – це виявлення потреб за допомогою спеціальної системи запитань, які ставлять клієнту.
П'ять основних думок
* Методи, перенесені з дрібних продажів у великі, шкодять бізнесу.
* На початковому етапі успішні продавці ставлять кілька ситуаційних питань, щоб отримати необхідну інформацію про клієнта.
* Після отримання базової інформації слід швидко переходити до проблемних запитань, які покликані виявити приховані потреби клієнта.
* У великих продажах після виявлення проблеми її слід "драматизувати" за допомогою поглиблюючих запитань.
* Коли серйозність проблеми зрівняється з її ціною, важливо ставити направляючі запитання, які допоможуть покупцеві висловити явні потреби та очікувані вигоди.
Коментарі
Немає коментарів. Будьте першим, хто залишить коментар!